مخاطب هدف:
این اپیزود از پادکست لِنی برای کارآفرینان، مدیران محصول، رهبران تیم‌های رشد، و علاقه‌مندان به رشد پایدار در کسب‌وکارهای SaaS طراحی شده است. اگر در تلاش هستید تا رشد کسب‌وکار خود را سرعت ببخشید، اشتباهات رایج در این مسیر را بشناسید و از تجربیات افراد موفق استفاده کنید، این اپیزود برای شما بسیار مفید خواهد بود.
پیشنهاد (امتیاز: ۴ از ۵)
این اپیزود، با حضور النا ورنا، یکی از باتجربه‌ترین افراد در حوزه رشد کسب‌وکار، به بررسی اشتباهات رایجی می‌پردازد که معمولاً توسط تیم‌های رشد مرتکب می‌شوند. النا با تسلط کامل بر موضوع، نکات عملی و چارچوب‌های ساده و قابل‌درک ارائه می‌دهد. از نقاط قوت این اپیزود، ترکیب تجربه‌های واقعی و تحلیل‌های دقیق است. اگرچه ممکن است برخی از مفاهیم برای شنوندگان مبتدی کمی پیچیده باشد، اما برای افرادی که با اصول اولیه‌ی رشد آشنا هستند، این اپیزود یک منبع بسیار ارزشمند خواهد بود.
روایت از اپیزود: ۱۰ تاکتیک رشد که هرگز کار نمی‌کنند
گفتگو با معرفی النا ورنا (Elena Verna) آغاز می‌شود، کسی که در صنعت SaaS تجربه‌ای غنی و کارنامه‌ای چشمگیر دارد. او با شرکت‌های بزرگی مانند Amplitude، Miro، Dropbox و SurveyMonkey همکاری کرده است. لنی با معرفی او به‌عنوان یکی از برترین متخصصان رشد، توجه مخاطب را جلب می‌کند و این وعده را می‌دهد که نکات ارائه‌شده در این اپیزود می‌تواند مسیر تیم‌های رشد را تغییر دهد.
موضوع اصلی اپیزود
النا بحث را با اشاره به این نکته آغاز می‌کند که رشد در کسب‌وکار، به‌ویژه در استارتاپ‌ها، بسیار حساس و پیچیده است. او تأکید می‌کند که بسیاری از تاکتیک‌های رایج که به‌عنوان “میان‌برهای رشد” معرفی می‌شوند، در عمل نتیجه‌بخش نیستند. این تاکتیک‌ها یا به‌طور نادرست اجرا می‌شوند یا به شرایط خاصی وابسته‌اند که در کسب‌وکارهای دیگر قابل تکرار نیست. او در ادامه ۱۰ تاکتیک رایج اما بی‌نتیجه را معرفی و تحلیل می‌کند.
۱. استخدام تیم رشد خیلی زود
یکی از اشتباهات رایج استارتاپ‌ها این است که قبل از رسیدن به تناسب محصول-بازار (Product-Market Fit)، یک تیم رشد ایجاد می‌کنند. النا توضیح می‌دهد که در مراحل اولیه، رشد باید توسط بنیان‌گذار و تیم اصلی هدایت شود. تیم رشد زمانی مؤثر خواهد بود که داده‌های کافی برای انجام آزمایش‌ها و تحلیل‌ها وجود داشته باشد. مثال‌هایی از شرکت‌هایی که این اشتباه را مرتکب شده‌اند، ارائه می‌دهد و تأکید می‌کند که رشد واقعی باید از پایه‌های قوی شروع شود.
۲. بازطراحی سایت یا برند برای رشد
النا با لحنی شوخ‌طبعانه به موضوع بازطراحی برند و سایت اشاره می‌کند. او می‌گوید که مدیران ارشد جدید اغلب این تصمیم را به‌عنوان اولین اقدام خود اجرا می‌کنند، اما این تغییرات معمولاً تأثیر فوری مثبتی ندارند. در واقع، بازطراحی می‌تواند عملکرد کوتاه‌مدت را کاهش دهد و تنها در بلندمدت، آن‌هم اگر به‌درستی اجرا شود، نتایج مثبتی به همراه داشته باشد.
۳. تقلید از رقبا
یکی دیگر از اشتباهات رایج، تقلید کورکورانه از استراتژی‌ها و طراحی‌های رقبا است. النا تأکید می‌کند که هر کسب‌وکاری شرایط و مشتریان خاص خود را دارد و آنچه برای یک شرکت جواب داده است، ممکن است برای دیگری بی‌اثر باشد. او می‌گوید که به جای کپی‌برداری، باید الهام گرفت و سپس با تحقیق و آزمایش، راه‌حل‌هایی متناسب با کسب‌وکار خود ایجاد کرد.
۴. تمرکز بیش از حد بر آزمایش‌ها
النا توضیح می‌دهد که برخی تیم‌ها تمام تمرکز خود را بر آزمایش‌های مختلف می‌گذارند، اما بدون هدف مشخص. این رویکرد اغلب به “فلج تصمیم‌گیری” منجر می‌شود. او پیشنهاد می‌کند که آزمایش‌ها باید بخشی از یک استراتژی بزرگ‌تر باشند و با بینش‌های قوی ترکیب شوند.
۵. جبران کاهش رشد با استخدام مدیر رشد
النا تأکید می‌کند که اگر مشکلات بنیادی مانند محصول نامناسب یا بازاریابی ناکارآمد وجود داشته باشد، استخدام یک مدیر رشد نمی‌تواند این مشکلات را حل کند. او می‌گوید که تیم رشد زمانی بهترین عملکرد را خواهد داشت که پایه‌های کسب‌وکار قوی باشد و محصول، ارزش واقعی ارائه دهد.
۶. تمرکز بر معیارهای ظاهری (Vanity Metrics)
النا درباره اشتباه تیم‌ها در تمرکز بر معیارهایی مانند تعداد کاربران یا بازدیدکنندگان صحبت می‌کند. این معیارها ممکن است رشد واقعی را نشان ندهند و بیشتر جنبه ظاهری داشته باشند. او می‌گوید که باید به معیارهایی مانند تعامل کاربران و نرخ حفظ مشتری توجه شود.
۷. اجرای کمپین‌های بازاریابی بدون زیرساخت‌های آماده
النا هشدار می‌دهد که اجرای کمپین‌های بازاریابی گسترده بدون داشتن زیرساخت‌های قوی، می‌تواند به کاهش اعتماد مشتریان منجر شود. او می‌گوید که پیش از هر اقدام بازاریابی، باید اطمینان حاصل کرد که محصول و تجربه کاربری کاملاً آماده هستند.
۸. هدف‌گذاری گسترده به‌جای تمرکز بر یک بازار خاص
یکی دیگر از اشتباهات رایج، تلاش برای دستیابی به همه‌ی مشتریان به‌طور هم‌زمان است. النا توضیح می‌دهد که در مراحل اولیه، تمرکز بر یک بازار خاص و راضی کردن آن‌ها، بهترین راه برای شروع رشد است.
۹. تکیه بر تخفیف‌ها و تبلیغات گسترده
او تأکید می‌کند که تخفیف‌های سنگین و تبلیغات گسترده ممکن است مشتریانی را جذب کند که تنها به قیمت پایین اهمیت می‌دهند و در بلندمدت وفادار نخواهند بود. النا پیشنهاد می‌دهد که به‌جای کاهش قیمت، بر ارائه ارزش واقعی تمرکز کنید.
۱۰. نادیده گرفتن بازخورد مشتریان
النا درباره اهمیت گوش دادن به بازخورد مشتریان صحبت می‌کند. او می‌گوید که بسیاری از شرکت‌ها بازخوردها را جدی نمی‌گیرند و این موضوع باعث می‌شود که نتوانند نیازهای واقعی مشتریان را برآورده کنند.
بخشی از صحبت‌های النا ورنا:
«رشد نباید به‌عنوان میان‌بری برای حل مشکلات بنیادی کسب‌وکار دیده شود. تیم رشد زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که محصول و بازار به‌خوبی با هم تطابق داشته باشند و داده‌های کافی برای تصمیم‌گیری وجود داشته باشد.»
پادکست کامل لنی با النا را از اینجا بشنوید.